現金一括よりローン払いのほうが値引きが大きいって本当?

ディーラー

企業はそろそろ年度末。あちらこちらで決算期の大バーゲンが行われます。自動車の場合、受注後に工場に発注し、おおむね1カ月程度で納車となるので、大幅値引きを狙うなら、そろそろ商談を始めないと手遅れになりますね。支払い方法は、現金一括と分割のローンがありますが、ちまたではローンのほうが値引きが大きいと言われます。どうしてなのでしょうか?

Chapter
一括払い時の値引き原資
ローン支払い時の値引き原資
決算期に値引きが大きくなる理由

一括払い時の値引き原資

自動車を購入する場合、値引きの原資になるのは、その車ぶんの利益とディーラーが月間自動車目標販売台数を達成した場合にメーカーから支払われる販売報奨金です。

東京都内の複数のディーラーで伺ったところ、近年の原価率は80~90%程度。利益は10~20%です。この利益が、ディーラー職員の給与原資でもあり、ディーラーの収益になります。これら経費を引くと、値引きの原資としてはあまり残りません。

そこで次に値引き原資となるのが、販売報奨金です。メーカーとしては多くの注文台数を獲得し工場稼働率を上げ、メーカー、ディーラー、工場、輸送担当会社や系列部品メーカーなども含めメーカーの経済圏全体で利益を確保したいのです。

そこでディーラーには月間販売目標が設定され、目標を達成したらご褒美として販売報奨金が支払われます。1カ月のうちでも20日を超えると値引きが拡大傾向になるのは、販売報奨金獲得のためとされています。

ローン支払い時の値引き原資

自動車の支払いをローン払いにした場合、現金よりも値引き額が大きくなると言われます。

現金よりも分割のほうが値引きが大きくなる理由は、3つあるようです。そのひとつが、提携ローン会社からディーラーに支払われるローン客紹介手数料です。

そしてもうひとつが、金利差。ローン会社が2%の金利を提示しているときに、ディーラーでは3%のローンを契約すれば、その差額がディーラーに入ることになります。

また、ローン会社と顧客が契約することで、ディーラーへの支払いはローン会社が行うことになるので、支払いの遅れが発生しない(確実な支払い)こともディーラーとしてはメリットなのです。

決算期に値引きが大きくなる理由

決算期には値引き額が大きくなる傾向にあります。その理由は在庫整理と年間販売報奨金です。会計処理上、小売店の年間利益は期首在庫(会計年度初日の在庫)から期末在庫(会計年度最終日の在庫)を引いた額が大きく関係します。当然、期末在庫額は少ない方が利益が拡大します。

そこで、2~3月に入ると在庫車を完売するべく値引き額が拡大します。

ユーザーは希望の新車の条件が渋く予算に合わない場合、商談対象車を在庫車に変更すると、大幅値引きにつながるケースもあります。ただし在庫なので仕様を自分好みにすることはできません。仕様が好みに合えば、お買い得です。

年間販売報奨金は月間販売報奨金の年度版です。年間販売台数目標を達成すれば、メーカーや提携ローン会社から多額の報奨金がもらえます。営業マンの賞与に大きく関係することでしょう。そこで、報奨金獲得のため多少の無理をしてでも値引きを拡大し、成約台数を稼ぐ場合もあります。

ただし決算期に値引きが拡大する大前提は、3月31日までにナンバー登録を終えることです。大人気のマツダ CX-8は納車まで6カ月以上待ち、決算期だからといって値引きは拡大しません。むしろ拡販車のためディーラーが在庫を抱えていそうな車種が狙い目です。