元ディーラーマンが解説する「新車購入時に最大限に値引きしてもらう方法」

新車購入時に最大値引きを引き出すには

今回は、元ディーラー勤務で営業担当をしていた筆者が、本当は教えたくない新車購入時に最大値に引きをしてもらうコツをご紹介します。

値引きせざるを得ない状況には、購入のタイミングや交渉などがポイントになります。

早速解説していきましょう。

Chapter
新車値引きとは何?
結局いつ買うのが安くなるの?
値引き交渉のコツは?

新車値引きとは何?

現在の自動車販売会社(ディーラー)は、トヨタ自動車などのメーカーからクルマを仕入れて顧客に販売しています。

つまり、ディーラーもメーカーからクルマを購入しており、お客様に定価で販売した場合のマージン(利益)を削って値引きをしているということになります。

そのため、基本的にはクルマを販売して赤字になってしまうよう極端な値引きはすることができない仕組みになっています。

当然、販売会社はなるべく値引きを抑えて利益を確保した状態で販売したいと考えています。

結局いつ買うのが安くなるの?

販売会社としては値引きを抑えたいという心理がありつつも、タイミングによっては「値引きをしてでも売りたい!」と考えている時期があるのです。

そのタイミングをご紹介します。

決算

新車購入時に、一番安くなると言われているのが「決算」のタイミングです。

それではなぜ決算のタイミングで大幅な値引きができるのでしょうか?

ディーラーやメーカーの決算時に大幅な値引きができる要因は、一年の締めのタイミングで販売台数を伸ばせるように、クルマに対して支援金が発生する場合があるからです。

通常であれば、20万円以上値引きをすると赤字になってしまうためこれ以上は値引きできないというクルマであっても、10万円の支援金があれば最大30万円値引きができるということになります。

決算時には、この支援金が多くなることと、一台でも販売台数を伸ばしたいことから値引きが大きくなるということになります。

月末

続いて紹介するのが、あまり知られていないかもしれませんが「月末」です。

ディーラーは基本的に毎月販売台数のノルマがあり、またそのノルマは大抵高く設定をされているので達成するのは決して容易ではありません。

したがって、月末に販売台数を一台でも伸ばしたいと考えている販売会社または営業マンは多く存在しているため、値引きを引き出せるチャンスです

営業マンのその月のノルマが残り一台の月末であれば、「今月ナンバーを付けさせていただければ〜万円お安くできます」なんていう営業マンも多くいます。

ここで言う、ナンバーをつけるとは当月中に車検証が完成することを言いますので、車庫証明の申請にかかる日数(だいたい平日で中2日)を加味した20日〜25日前後が狙い目でしょう。

「決算」×「月末」が最強の狙い時と言えるかもしれません。

モデル末期のクルマ

決算や月末などの時期が関係なく、大幅な値引きが狙えるのがモデルチェンジ前のクルマです。

例えば3ヶ月後に新型車の発表が予定されているクルマは、ディーラーとしても早く販売をしたいと考えており、また、支援金も大きく設定されることが多いことから大幅な値引きが狙えます。

ディーラーとしても、新型が出てしまって売れないままずっと在庫しておくよりは、安くしてでも販売した方がメリットがあると言うことですね。

値引き交渉のコツは?

値引き交渉については、新しくそのディーラーから購入する場合と、既に担当者がいてそのディーラーのクルマを乗り換える場合によって違うため、トピックを分けてご紹介します。

新規購入の場合

毎月ノルマに追われている営業マンたちからすると、ふらっとクルマを見に来た新規のお客様に購入いただけるのはとても嬉しいものであり、なおかつお客様は絶対に他社には渡したくないものです。

新規購入時の値引き交渉のコツは、営業マンのその気持ちを逆手に取って、他社と相見積もりをすることです。

これは営業マンの心情からすると非常に嫌らしい交渉となるため、あまりお勧めしたくはありませんが…。

同価格帯の車が他社ではいくら安くなっている、同じ車が違うディーラーではいくら値引きしてもらったなど、実際の見積もりを持っていくことでより強い武器となります。

しかし営業マンの心情としては、何度も相見積もりをしてくる方や値引きに対して高圧的な態度を取られると販売する気がなくなることもありますので、あくまでも相手は人間であるということを忘れないようにしましょう。

既に購入しているクルマの乗り換え

クルマの営業マンとお客様は、ご購入いただいてからが、本当のお付き合いが始まると言われています。

点検や車検でお会いする中で、やはりクルマと自分を大切にしてくれるお客様にはできる限り良い条件で購入してほしいと考えるものです。

新規のお客様と違って、既に担当させていただいているお客様には、初めの見積もりから大きな値引きを入れていることが多いです。

お互いに良い付き合いができていれば、お客様に良いお買い物をしていただきたいと思いますので、きっと良い条件が出るといえます。

今回は、元ディーラー勤務で営業担当をしていた筆者が、本当は教えたくない新車購入時に最大値の引きを引き出すコツを紹介してきました。

値引き交渉は営業マン時代に頭を悩ますひとつの課題だったため、お話しするか迷いましたがきっと役に立つ情報だと思います。

次回の購入時はこちらを参考に、あくまでも、人と人との取引であるということを大切にギリギリまで値段交渉してみてはいかがでしょうか?

※2021年7月現在

吉田 恒道|よしだ つねみち

1980年代、大学卒業後ファッション・モード専門誌「WWD Japan」編集部勤務を皮切りに編集者としてのキャリアを積む。その後、90年〜2000年代、中堅出版社ダイヤモンド社の自動車専門誌・副編集長に就く。以降、男性ライフスタイル誌「Straight’」(扶桑社)など複数の男性誌編集長を歴任し独立、フリーランスのエディターに、現職。著書に「シングルモルトの愉しみ方」(学習研究社)がある。

吉田 恒道