値引きのコツは？なかなか聞けないディーラーの内部事情 ー前編

自動車雑誌やネット記事で『上手に値引きしてもらう方法』とか、『商談のうまい進め方』といった特集が組まれています。それらに書かれていることは、もちろん間違いではないのですが、皆さんが読んでいる記事は、当然のように営業マンも読んでいますから、対策も練られています。雑誌やネットの台本どおりに交渉すると、かえって営業マンの術中にはまってしまうことがほとんどなのです。

できる営業マンほど、商談の回数が多く、応酬話法もお手のものですから、記事と同じように商談を進めることには、なんのメリットもないといっていいでしょう。

ディーラーでうまく値引きを引き出す前に、まずインターネットが普及し、高級ブランドショップでも担当営業が付くことがまれなこの時代に、なぜクルマは一度きりの接客ではなく、旧来の商談という形をとるのかを考えなければなりません。

ブランドバッグや高級時計などの買い方と、クルマが大きく違うところは、「整備」があり「代替」があるということです。クルマは、買ってもらってから幾度も整備入庫があり、その数年後は代替もあります。そこに、機械的な対応では賄いきれない「人と人のつながり」が存在するのです。

商談に値引きは欠かせないものです。最近では、レクサスに代表されるワンプライス販売(値引きなし)をするお店が徐々に増えていますが、値引き競争は、いまなお続く「クルマ独自の文化」といってもいいでしょう。

その値引きは、営業マンの持つ「ガイドライン」と「店長決裁」という2段階で構成されます。ガイドラインとは、車両本体価格・メーカーオプション・ディーラーオプションそれぞれに何％まで値引きをしていいかを、あらかじめ販売会社の本部指示のもとで決められたものです。営業マンは、その範囲内で商談を進めていきます。

不人気車や在庫車などでは車両本体の10％～15％という場合もありますが、多くは5～8％以内で、新型車や人気車にいたっては3％程度となります。そしてメーカーオプションはおおむね5％、ディーラーオプションは10～20％と決められているのです。この少ない値引き範囲のなかで数字の調節をします。

たとえば、車両本体に対し範囲を超えた値引きを要求された場合、オプション品の値引きを少し抑えたり、下取り車両の評価額を少し抑えめに伝え、最終的に下取り金額を増額したように見せながら、キリよく価格を調整しているのです。