これからクルマを購入する方必見!安心できる営業マンの見分け方

ズバリ!これが早道!

営業マンの課題は、いかに自分の顧客を見つけ、囲い込むかということに尽きます。これはどの業界の営業でも同じですよね。

そして誰もがそのきっかけを探していますし、出会いのチャンスを喉から手が出るほど待ち望んでいるわけです。ですから、その意味で、彼らがもっともハッスルできるのは”紹介”なんです。

「買いたい」という確度の高いお客様を、しかも紹介というかたちで引き受けた場合、営業マンは紹介者の顔を潰すことなく、さまざまな点で丸く収まるように商談を進め、契約を取り付け、そして長く良い付き合いをしていこうとします。

顧客になりそうな人物を紹介してくれる人脈がある営業マンというのは、それだけでお客様からの信用があるということですし、人徳のようなものも必要。つまり紹介をもらえる営業マンになるには、ハードルがとても高いんです。

そういった意味で、「紹介」というワードは覚えておいて損はありません。周囲にクルマを買った人がいたなら、その人の担当営業に会ってみるというのもひとつの手。ちょっと遠い場所でも、条件面で頑張ってもらえる可能性大ですよ。

商談時に見るべきポイント

ディーラー

身なりや言葉遣い、滑舌なども見ておくと、セールスに限らずですが、いかに印象よく質の高いコミュニケーションを取るかということに努力しているかがわかりますよね。このあたりはまずは基本です。

次に、そのクルマのメリットばかりでなく、デメリットもきちんと伝えられる営業マンであるかどうか。あるいは、他社製品をどのような言葉で表現するか。自社製品の良いところしか言わず、他社製品を悪く言うような営業マンは、クルマに精通していない可能性も高いです。

きちんと研究して、広い視野で商品を理解し、お客様にとって適切なものを提案できるかどうかは重要なポイントです。お客様に正直にモノを言えるというだけで、信用したくなりませんか?

信用は先程も書きました人脈に直結します。すると、その営業は人脈だけで営業活動をまっとうできてしまうようにもなるわけです。見聞も広くなるから情報量も多くなりますし、それだけで人間としても磨かれます。そうなるとさらに人脈が人脈を呼ぶという良い連鎖になっていくわけです。

場合によってはそのお客様にとっては他社製品のほうが良いと判断すると、人脈を使って他社営業へ紹介してしまったりする営業マンもいます。

それで丸く収まり、良い買い物をしてもらう、そのことで自分の信用も高まるならそれもアリ、という判断も出来てしまったりするわけですね。

ジリ貧営業の特徴

しかし、なかにはどうしても能力をうまく発揮できない営業マンがいるのも事実です。

仕事には才能や人徳の部分が大きくモノを言いますし、どうにもタイミングが悪いとお客様も捕まえられない。加えて厄介なのが、営業ノルマの存在です。

彼らはあ基本給に、営業ノルマで稼いでいるという給与体系であることが多いです。ですから、その月の目標をどれだけ達成できているかというのは常に意識しているわけです。ちょっとでも不安があると、顔に出てしまう。そしてその細かな表情や態度を、お客様は敏感に感じ取ってしまうものです。

「このお客様を逃したくない」という心理は、女性を口説く男性の心理に似ています。

きちんとコンスタントに売れていて、ノルマや上司にプレッシャーをかけられない、そういう仕事が出来ている営業マンというのは、ある意味精神的に余裕があって「この場で決まらなくてもいい、むしろ気持ちよく次に会えればいい」という心づもりもあるのでお客様をいたずらに拘束したりしません。

クドい営業は、すなわち、売れてない営業であり、もっというなら信用や人脈もそれほどでもないと思っていいです。

どうやってデキる人を探すか

先程も書きましたように、紹介はひとつの大きなポイントなのですが、それでも相性というものもありますし、なかなか思うように”デキる営業マン”に出会えない可能性もあります。

まず、あなたご自身に人脈があるのかどうかが小さくないです。しかし多くの場合、私たち客の側で人脈がある場合は少ない、まあ、あればそもそも困ることはないわけですよね。

デキる営業マンを見つける方法のひとつ目は、とにかく時間を惜しまないこと。とくに平日にアポがとれる営業のほうが確度が高いです。だいたい売れていない営業は、土日に勝負をかけようとします。ですので平日に時間をとっていただく必要があります。

また、もうひとつ考えられるのは、独立個人商店系の中古車店に注目するのもありです。そこの店主などは新車の人脈も持っている場合が多いです。なんといっても独立系中古車店は、元新車営業だった方が起業している確率が高いのです。

それだけで新車にも中古車にも精通していることが多いし、現役営業とのパイプも少なからずあって、自分の店に営業を呼んでそこで商談させたりもします。そういう店の主人と仲良くなっておくのも手です。良い新車の買い方を知ってる可能性大。

そして、もっとも大事なのは、信頼関係。信頼関係があってこそ気持ちよくビジネスができます。信頼があればこそ、良い条件も引き出せます。それにはレンジでチンするような時間感覚ではちょっと難しいかも。やはり、時間をかけて手間を惜しまず、というのが人間関係の基本かもしれません。

より深く、自動車ツウになるために、そんなあたりを念頭に置かれると、さらに楽しく有益なカーライフを満喫できるかもしれませんよ。

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